La información es poder, en eso todos estamos de acuerdo. Sin embargo ¿Tratamos de obtener información en nuestras organizaciones? Si, es cierto que seguro, casi todos hemos hecho en algún momento alguna ardua investigación para obtener información de este o aquel competidor, estos o aquellos clientes o de este o aquel sector, nicho de mercado…etc. Pero esta no es la información constante y poderosa de la que hablo.
Hablo de toda aquella información que debemos obtener previamente a lanzarnos a buscar información fuera, sobre clientes, competidores…etc. Es necesario determinar de forma constante y sistemática, quienes somos, es decir, cuales son nuestros puntos fuertes y débiles, que imagen percibe el cliente de nuestros productos y servicios, de donde vienen nuestros ingresos…¿Nuestros márgenes? ¿Qué tipo de clientes nos proporcionan mayores márgenes? ¿En tipo de procesos obtenemos mayores márgenes? ¿Qué productos nos requieren un mayor esfuerzo y cuales no? O sencillamente. ¿Cuál ha sido el margen medio de cada producto en función de diferentes tipos de clientes servidos en los últimos periodos?
¿No crees que sabiendo mejor cual es tu margen medio, podrías optimizar mejor tus precios? ¿No crees que si sabes de donde provienen exactamente tus márgenes, sabrías que productos potenciar y cuales mejorar? Si sabes que tipo de clientes te proporcionan más beneficios ¿Sabrás mejor hacia que dirección del mercado debes dirigirte?
Esta información es fundamental para tomar cualquier tipo de decisión de cualquier empresa, sin decir ya de un proyecto o campaña de relativa importancia para la actividad.
¿Y como aseguramos la captación y disponibilidad de esta información? Muy sencillo, implantando en nuestra gestión diaria una serie de indicadores, es decir implantando un sistema de indicadores a medida de nuestra actividad. Cualquier organización, por pequeña que sea, de debería tener implantado un sistema de indicadores que nos permita saber sin esfuerzo, A QUIEN, DONDE, CUANDO, CUANTO, COMO y PORQUE vendemos nuestros productos y/o servicios.
En realidad, implantar un sistema de indicadores que nos permitan medir estas seis variables, no requiere de mucho esfuerzo pero sin embargo, los beneficios desde el primer instante en el que empecemos a trabajar con ellos son incalculables.
Siendo capaces de obtener de manera sistemática esta información, tendremos ya gran parte del camino del éxito recorrido. Buscando un símil, como dice Sun Tzu en el libro El Arte de la Guerra, “…Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas…”
El conocimiento de uno mismo es la primera base sobre la que vamos a fundamentar el Sistema de Gestión Management 360º.
